Quels clients offrent le plus grand potentiel de chiffre d'affaires?

Les entrepreneurs me disent souvent que leur magasin se porte plutôt bien, mais qu'ils ont le sentiment qu'ils pourraient faire mieux. Ils sont un peu coincés et suivent le même schéma depuis des années. Alors je commence à leur poser des questions. Parce que pour moi, il est important que la base soit bonne. Vous pouvez modifier beaucoup de choses dans le magasin mais si la base n'est pas bonne, ces changements auront peu d'effet à long terme. La première question que je pose est la suivante: quel est votre groupe cible? A ce moment-là, je vois les gens rouler des yeux effarés: "Je m'adresse à tout le monde, bien sûr". Cela semble logique, mais c'est souvent là que le bât blesse.

Winkelcoach Caroline Quintijn - 21 octobre 2022

Presque tous les entrepreneurs veulent toucher tout le monde. Comme ils souhaitent attirer un maximum de personnes dans leur magasin, leur public est aussi large que possible. Je comprends. Votre produit convient à un grand nombre de personnes. Alors pourquoi se limiter à un groupe spécifique? Pourtant, il y a de bonnes raisons à cela. Dans cet article, je vous explique lesquelles et pourquoi il est préférable de définir précisément votre groupe cible.

Qu'est-ce qu'un groupe cible ?
Un groupe cible est le groupe spécifique de personnes que vous visez en tant qu'entrepreneur. Ce sont vos clients potentiels. Les personnes à qui vous voulez vendre votre produit et qui aiment votre marque.

Pourquoi définir votre public cible?

Se distinguer: si vous ciblez tout le monde, vous ne vous distinguez pas. Si tout le monde vise tout le monde, quelle est la différence? Résultat: la concurrence se joue au niveau des prix. C'est une course vers le bas, à laquelle vous ne voulez pas participer. Car c'es le moins cher qui gagne. En ciblant un public spécifique et en adaptant votre magasin et votre communication en conséquence, vous vous assurez de vous différencier de vos concurrents. Votre public cible choisira d'acheter chez vous, quel que soit le prix.

Interpeller: si votre groupe cible est trop large, le client ne se sentira pas interpellé. Il y a des bruits parasites et un manque de clarté. Lorsqu'un client ne se sent pas interpellé, il abandonne.
En répondant aux besoins d'un groupe cible spécifique, le client qui entre dans le magasin a immédiatement l'impression qu'il est au bon endroit et qu'il va trouver ce qu'il cherche".

Fidéliser: si vous définissez correctement votre groupe cible, ces clients trouveront votre magasin extraordinaire, ce qui les incitera à acheter davantage, à recommander votre boutique et à revenir plus souvent. C'est ainsi que vous vous assurez des clients fidèles, et les clients fidèles représentent la majeure partie de vos ventes.

Le principe de Pareto

Par crainte de perdre des clients, on omet souvent de définir un groupe cible. Parce qu'on a peur de ne pas réussir. Or, c'est le contraire qui est vrai. Ce n'est pas parce que vous ciblez un public spécifique que les autres éviteront votre magasin. Ce n'est pas parce que vous ciblez les étudiants que les mères de famille actives ne viendront pas. Ou que la voisine choisira un autre magasin. Ce que ça signifie, c'est que les étudiants vont adorer votre magasin et le partager avec d'autres étudiants. Et ceux-ci viendront à leur tour faire leurs achats chez vous pour ensuite parler de votre magasin.  

De cette façon, vous créez un groupe de clients réguliers et fidèles. Ils constituent le noyau de votre clientèle, même si ce n'est pas le groupe le plus important en nombre, ce sont eux qui génèrent le plus de chiffre d'affaires. Le principe dit de pareto, ou règle des 20/80, s'applique ici: 20% de vos clients génèrent 80% de votre chiffre d'affaires.

C'est la principale raison de définir votre groupe cible.

Facile

En sachant qui vous ciblez, tout est plus facile. Vous devez prendre tellement de décisions tout au long de la journée. Avoir un groupe cible vous aide à faire des choix. Imaginons que vous vous demandez s'il faut introduire un nouveau produit dans le magasin. Il vous suffit de tester ce choix auprès de votre groupe cible. S'il correspond au type de personnes que vous souhaitez atteindre et à leur style de vie, vous pourrez alors facilement l'inclure dans votre gamme. Si ce n'est pas le cas, vous devriez laisser tomber.

Il en va de même pour la communication. Vous recevez tellement de propositions de parrainage ou de publicité que vous vous demandez ce qui peut ou non fonctionner. Si le magazine ou l'événement a le même public cible que vous, il peut être intéressant de travailler ensemble. Par exemple, si vous ciblez principalement les jeunes hommes, il est peu judicieux de faire de la publicité dans Flair. En revanche, si vous ciblez les familles avec des parents actifs et de jeunes enfants, cela a du sens de parrainer un mouvement des jeunesse.

Vous voyez, définir un groupe cible vous aide à faire des choix.

Comment déterminer votre groupe cible?

Il est important d'impliquer plusieurs personnes. Présentez vos idées à votre équipe. De cette façon, vous aurez plus d'idées nouvelles. En outre, tout le monde sera derrière le choix final.

Suivez les étapes suivantes pour déterminer votre groupe cible.

1. Listez un maximum de groupes cibles
Lorsque vous définissez votre groupe cible, il est bon d'exclure certaines choses. Par conséquent, réunissez votre équipe pour dresser une liste de tous les groupes cibles auxquels vous pouvez penser. Prenez une pile de post-it et inscrivez un groupe cible par post-it. Voici quelques questions pour répertorier un maximum de groupes cibles différents:

• Quels groupes cibles correspondent à notre marque?
• Dans quels groupes cibles disposons-nous d'un large réseau?
• Quels groupes cibles sont les plus rentables?
• Pour quels types de clients préférons-nous travailler?
• Quels groupes cibles ont le plus grand potentiel de revenus?
• Quels groupes cibles sont prêts à payer pour la solution que vous pouvez leur apporter en tant qu'entrepreneur?
• Quels sont les groupes cibles au sein de notre groupe?
• A quel groupe cible nos marques préférées s'adressent-elles?

2. Faites un choix
Essayez maintenant de sélectionner, avec votre équipe, maximum six groupes cibles suffisamment intéressants pour votre entreprise. Parmi ces six groupes cibles, essayez d'en choisir un principal. Un bon outil à cet égard est de se poser les questions suivantes:

• Le groupe cible vous donne-t-il de l'énergie (ces personnes ont-elles un facteur fun)?
• Le groupe cible a-t-il un fort potentiel de chiffre d'affaires?
• Avez-vous une affinité avec le groupe cible / correspond-il à votre marque?
• Le groupe cible est-il de grande taille?
• Votre groupe cible est-il prêt à investir dans votre solution?
• Pour chaque question, donnez à chaque groupe une note de 1 à 5, où 1 est mauvais et 5 est bon. Additionnez tout pour obtenir une note globale. Sur base de ce score, vous aurez une bonne idée du groupe cible qui convient le mieux à votre entreprise.